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할인 가격 그거 ~~
테스트 중입니다.
“이번에 신규 회원 가입 쿠폰을 발급하려고 하는데 얼마나 할인할지 정해서 보고해주세요.”
마케팅 직무를 수행하면서 처음 맡아본 업무였습니다.
해당 질문에 대해 처음엔 이렇게 생각했고, 저희와 같은 생각을 하는 사람들이 존재할 것이라고 생각합니다.
“쿠폰 할인가? 사람들이 제품을 구매하게 만들려면 무조건 높아야 하는 게 당연하지 않나?”
맞는 말입니다. 정확히는 틀릴 수가 없는 말이죠.
길가다가 사람들에게 5,000원하고 10,000원이 있는데 어떤 걸 선택하시겠어요? 라고 묻는다면
100명이면 1000명이 대답을 10,000원이라고 할 것입니다.
그러면 높은 할인 쿠폰이 정답일까요?
“아니요”
당연한 말이지만 10,000원짜리 쿠폰을 발행했을 때 더 많은 제품을 팔았을 것입니다.
하지만 더 많이 팔렸다는 것이 더 좋은 성과를 의미하는 것은 아닙니다.
실제 중요한 것은 쿠폰을 발행하고 나서 “얼마나 더” 팔리게 되었고 “얼마나 더 “ 큰 차이가 생겼는지 중요해집니다.
이제 이런 생각이 드실 것입니다.
쿠폰,,, 할인가,,,얼마나 더,,, 그러면 적당한 쿠폰 가격은 도대체… 어떻게 설정하면 좋나요?
적당한 쿠폰 가격 설정하는 법 지금부터 설명해드리겠습니다.
증분( Incremental )을 아시나요?
증분 ( Incremental ) : 변수 x가 어떤 구간에서 a에서 b까지 변화하였을 때, ‘b-a’를 이르는 말. 보통 ” Δx‘’로 표시한다.
표준 국어 대사전에 등재된 말입니다.
갑자기… 수학 기호라니 당황하셨죠?
간단히 증분에 대해서 설명하자면 원래와, 변화에 대한 “차이” 입니다.
그럼 이걸 쿠폰에 빗대어서 설명해볼까요?
증분은 쿠폰을 발행하지 않은 원래와, 쿠폰을 발행한 변화에 대한 “차이” 입니다.
그럼 이 증분을 가지고 성과를 판단하는 방법.
예시를 들어 설명 드리겠습니다.
[ Example ]
현재 우리는 28,000원 짜리 화장품을 판매하려 하고 있고, 5,000원 쿠폰과 10,000원 쿠폰 중 더 좋은 성과를 내는 쿠폰은 무엇인지 알고자 합니다.
* 고객 수는 총 150명 입니다.
* 고객의 객단가는 동일 합니다.
우선 쿠폰 발행에 대해서 정리를 진행합니다.
1.
그룹 나누기.
우리는 예시 상황을 통해 총 세 그룹으로 나눌 수 있습니다.
A. 할인 쿠폰을 받지 않는 소비자 - Control Group A
B. 5,000원 쿠폰을 받는 소비자 - Test Group B
C. 10,000원 쿠폰을 받는 소비자 - Test Group C
2.
같은 기간에 쿠폰 관련 CRM 메세지 발송
3.
결과 정리
쿠폰 없음 (Control) | 5,000 쿠폰 (Test B) | 10,000 쿠폰 (Test C) | |
구매 수 / 발송 수 | 5/50 | 10/50 | 20/50 |
구매 전환율 | 10% | 20% | 40% |
쿠폰 발행 비용 | 0 | 100,000 | 400,000 |
해당 정리된 결과에 증분을 생각하여 성과에 대해 판단을 합니다.
1.
증분 구매 전환율 정리하기.
테스트 그룹의 구매 전환율 - 컨트롤 그룹의 구매 전환율이 증분 구매 전환율 입니다.
쿠폰 없음 (Control) | 5,000 쿠폰 (Test B) | 10,000 쿠폰 (Test C) | |
구매 수 / 발송 수 | 5/50 | 10/50 | 20/50 |
구매 전환율 | 10% | 20% | 40% |
증분 구매 전환율 | 10% | 30% | |
쿠폰 발행 비용 | 0 | 50,000 | 200,000 |
2.
쿠폰 발행으로 얻은 고객 수 구하기.
증분 구매 전환율은 결국 변화를 통해 발생한 사람들의 구매 전환율 입니다.
이를 기존 구매 전환율 구하는 공식에 빗대어 본다면 아래와 같이 계산이 가능해집니다.
증분 구매 전환율 = 증분 구매자 수 / 전체 수
증분 구매자 수 = 증분 구매 전화율 * 전체 수
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이를 토대로 케이스의 증분 구매자 수 (쿠폰을 통해 구매한 사람)을 구해보겠습니다.
( 전체 발송 수 가 50명이니 50 * 증분 구매 전환율을 하면 되겠네요!)
쿠폰 없음 (Control) | 5,000 쿠폰 (Test B) | 10,000 쿠폰 (Test C) | |
구매 수 / 발송 수 | 5/50 | 10/50 | 20/50 |
구매 전환율 | 10% | 20% | 40% |
증분 구매 전환율 | 10% | 30% | |
증분 구매자 수 | 5명 | 15명 | |
쿠폰 발행 비용 | 0 | 50,000 | 200,000 |
3.
고객 한 명을 얻기 위해 비용을 얼마나 지불했을까?
우리가 중요하게 판단할 것은 구매 전환율이 얼마나 오른지도 물론 중요하지만, 쿠폰으로 고객 한 명을 얻기 위해 비용을 얼마나 지불했는지도 중요합니다.
즉 고객 획득 비용이 중요하다는 것이죠
그럼 고객 획득 비용은 어떻게 구하면 될까요?
어렵지 않습니다. 총 쿠폰 발행 비용 / 증분 구매자 수 = 쿠폰 고객 획득 비용입니다.
정리하면 아래처럼 되는 것이죠
쿠폰 없음 (Control) | 5,000 쿠폰 (Test B) | 10,000 쿠폰 (Test C) | |
구매 수 / 발송 수 | 5/50 | 10/50 | 20/50 |
구매 전환율 | 10% | 20% | 40% |
증분 구매 전환율 | 10% | 30% | |
증분 구매자 수 | 5명 | 15명 | |
쿠폰 발행 비용 | 0 | 50,000 | 200,000 |
쿠폰을 통한 구매 전환 비용 | 0 | 10,000원 | 13,333원 |
물론 객단가가동일하다는 가정하에 객단가가다르면? -> CTA
4.
분석하기
우리는 위의 표를 토대로 성과를 판단할 수 있는 지표가 준비가 되는 것입니다.
물론 더 자세한 분석이 가능하지만 현재는 위의 지표로만 분석을 해보겠습니다!
** 더 자세한 분석이 궁금하다면 리인벤팅에 연락 주세요 !^^
생각을 해봅시다.
B. 5,000원 쿠폰 발행 : 구매 전환율 10% 증가, 고객 획득 비용 10,000원
C. 10,000원 쿠폰 발행: 구매 전환율 30% 증가, 고객 획득 비용 13,333원
어떤 쿠폰이 더 효율적으로 와닿을까요?
물론 고객 획득 비용 관점에 따르면 B가 더 가치가 있어 보입니다.
다만 C의 경우 3,333원의 CAC 차이로 3배가 더 높은 구매 전환율을 보이고 있네요.
그렇다면 저는 10,000원 쿠폰을 발행하는 것이 더 이득이라고 판단을 하고 보고를 할 것 같습니다.
그렇다면?
설명을 돕기 위해서 현재 쿠폰에 대한 가격과, 구매 전환율 또한 예시 값을 둔 것이기 때문에 실제와는 물론 큰 차이가 있을 수 있습니다.
하지만 해당 증분 개념을 알고 계시면 추후 할인이 아니더라도 A/B 테스트 성과 판단에 도움이 될 수 있습니다.
여기에 만약 다른 분석 지표까지 추가한다면 더 합리적인 성과 판단과 의사 결정이 가능해 지는 것이죠!
이 글을 다 읽으셨다면
이제 이 요청에 대해 답하실 수 있을 것입니다.
“이번에 신규 회원 가입 쿠폰을 발급하려고 하는데 얼마나 할인할지 정해서 보고해주세요.”